田吉平：Mouser Electronics 亞太區(qū)市場與商務拓展總監(jiān) 

奧瑪 • 平加利：e絡盟亞太區(qū)董事

林佳璋：大聯(lián)大云端服務有限公司總經(jīng)理

Clement Zheng：RS Components中國區(qū)域總經(jīng)理

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1， 小批量采購市場趨熱，市場競爭加劇，產(chǎn)業(yè)面臨整合

從調(diào)查中我們觀察到，在過去的兩年中，越來越多的元器件分銷商進入小批量元器件供應服務業(yè)，目錄分銷、授權代理和小批量代購服務的業(yè)務都有很大的增長。以Mouser為例，預計其2013年在中國的銷售成長會超過40%，客戶數(shù)成長較之2011年也成長了近2倍。

對于市場成長的誘因，e絡盟曾經(jīng)做過調(diào)查，其結論可作為論據(jù)支撐——許多電子設計領域客戶面臨設計周期越變越短的壓力，項目也越來越小，但項目種類卻越來越多，工程師一年中也許會參加多個項目，這就導致設計工程師經(jīng)常需要進行多種類、小批量采購。

在小批量市場的競爭者中，近些年進入該領域的授權分銷商一直被視為不容忽視的“攪局者”。如大聯(lián)大特別成立大聯(lián)大云端（WPG Cloud），專注服務客戶量產(chǎn)前期需求。大聯(lián)大認為，對授權代理商來說，小批量元器件供應是客戶服務的延伸，大聯(lián)大希望為客戶提供從設計到量產(chǎn)的全條供應鏈服務， WPG Cloud除了提供小批量組件供應服務之外，也在過程中提供技術支持，幫助客戶順利進入量產(chǎn)并在量產(chǎn)期持續(xù)一貫的服務。提供全流程的一條龍服務是授權代理商相較于其他類型供貨商的最大不同，也是大聯(lián)大的核心競爭力。

而對于小批量市場固有的目錄分銷商來說，也在不斷強化自己原有的優(yōu)勢。e絡盟將小批量市場成功的關鍵因素歸結于三點：寬廣的產(chǎn)品線、多樣周到的客戶服務、靈活的小批量及多渠道采購方式（包括電話、網(wǎng)絡、郵件、傳真及電子采購等）。

Mouser認為授權分銷商轉型做小批量供應會遇到經(jīng)營理念和原有運作體系的制約——授權分銷商以往會為主要的重要客戶庫存大量的產(chǎn)品，而目錄型分銷的庫存產(chǎn)品的廣度更大，數(shù)量較少；另外，一旦市場發(fā)生改變，小批量市場對大型分銷商來說就不再有吸引力，客戶服務品質也會存在風險。Mouser認為，如同大型授權分銷商市場，小批量元器件供應行業(yè)也正朝著“大者恒大”的趨勢邁進，相信未來幾年該行業(yè)將會有一波重整。

RS Components表示，授權代理雖然有技術和資源的優(yōu)勢，但很難成為客戶的集成供應商，對客戶要求的寬泛的產(chǎn)品線做出及時的反應以及持續(xù)提供高質量的服務，因此目錄分銷商的優(yōu)勢很難在短期內(nèi)被根本性的撼動，而代購服務在和小批量現(xiàn)貨供應商的合作中因為客戶群重疊而很難成為真正的合作伙伴。

2，綜合降本能力，成為小批量采購供應商的核心競爭力

本次調(diào)查發(fā)現(xiàn)，客戶在評估小批量供應商時，對成本和交貨期關注程度大幅增長。而這兩者從本質上講，都關系到了產(chǎn)品早期研發(fā)的成本。因此綜合降低成本的能力，成為了小批量供應商競爭的關鍵。應對這一挑戰(zhàn)，小批量供應商的舉措主要有以下幾個方面：

充足的備貨：豐富和充足的備貨，是提升小批量供應服務“速度”的基礎。如e絡盟擁有來自3500家國際領先供應商的50多萬種產(chǎn)品，還持續(xù)更新亞洲區(qū)產(chǎn)品庫存，以確保始終保有3-4個月的現(xiàn)貨庫存，從而充分滿足任何數(shù)量的突發(fā)性需求，保證供貨。如果說e絡盟強調(diào)的是其備貨之“全”，那么Mouser的備貨突出的則是“新”——Mouser跟領導廠商合作，第一時間備貨他們的最新產(chǎn)品，甚至有些原廠會等到Mouser的貨備好了，再同步進行新產(chǎn)品上市宣傳，這就使得設計工程師能在幾乎沒有時間差的情況下采用最先進的產(chǎn)品進行開發(fā)項目，搶占先機。Mouser每周發(fā)布的新產(chǎn)品數(shù)量接近50種，比同業(yè)多了兩倍以上。

高效的庫存物流管理：Mouser將高效準確的物流遞送，視為對工程師客戶的承諾。Mouser所有的產(chǎn)品都庫存在同一個倉庫中，避免在不同倉庫調(diào)貨的等候時間或由不同倉庫出貨增加的運費成本。同時，訂單信息化與網(wǎng)絡化管理，使其出貨準確性大于99.5%。e絡盟亞洲庫存也承諾2-3個工作日內(nèi)到貨，其余海外庫存產(chǎn)品，則可以實現(xiàn)5日或更短的到貨周期。RS Components表示，對整個市場的預測以及對供應鏈的優(yōu)化管理是關鍵，他們幫助客戶降本，不僅僅限于產(chǎn)品售價，更為關注通過小批量現(xiàn)貨采購這種模式給他們自身帶來的整體采購成本的節(jié)省。

便捷的支付方式：為了適應中國客戶的需求，Mouser在2011年正式啟動人民幣交易，2012年支持銀聯(lián)支付，2013年開通支付寶支付，這些舉措為中國客戶提供更順暢、快速的門對門交付服務，大幅縮短交貨期，有效節(jié)省了客戶的時間成本。

綜合選型輔導：大聯(lián)大認為，除了維持穩(wěn)定的貨源供貨關系之外，他們著重為客戶提供選型協(xié)助，從設計選型開始即考慮成本與交期的要求，可避免后續(xù)許多不可控因素。

3，小批量采購技術支持，亟需“落地”以增加客戶粘性

與前一次的調(diào)查相類似，中國工程師對于小批量采購配套的技術支持表現(xiàn)出了很強烈的需求。但是從在線討論網(wǎng)友的意見反饋中，我們發(fā)現(xiàn)，他們真正能夠從小批量供應商得到的技術支持很有限，甚至有人感覺小批量采購“受到歧視”，得不到真正的重視。

從在線討論反饋的信息來看，目前工程師解決小批量采購之后遇到的技術問題，主要通過三個通道：一是自己解決；二是需求原廠的支持；三是需求同事或朋友的幫助。很難從小批量供應商（主要是分銷商）處得到直接的、有針對性的技術支持。

上一次調(diào)查中，我們就總結出，由于產(chǎn)品和客戶的分散性，小批量采購技術服務目前通過在線技術支持的形式進行，供應商采用的主要服務手段包括：設計工具、技術資料、工程師社區(qū)。本次調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，各個小批量供應商提供技術支持的手段沒有太大的變化，主要是在原有基礎上進行充實和完善。

但是調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象——一方面小批量采購客戶需要技術支持，但另一方面，他們對于供應商提供的在線設計工具和資源認知和使用程度都不高。這就構成了一對矛盾。而解決這一矛盾，各個供應商都有一些重點策略安排。

把握客戶需求：WPG Cloud認為所有的在線技術資源其主要目的都是為了和客戶有多一點的互動，進而產(chǎn)生相關機會，因此其類型要因應客戶的需求來選擇和設計，而不是以供應商的想法作為選擇的出發(fā)點。RS Components特別舉例說，對于那些對小批量現(xiàn)貨分銷商認可度較高的工程師，他們對能通過分銷商提供的設計工具直接導出BOM清單，以及清單能顯示分銷商的庫存和價格是很感興趣的，這可以大大節(jié)省整個設計到采購的過程。

增強線下服務：為了加強技術支持，e絡盟在成都設立全球技術中心，并擴大了其技術支持及客戶服務團隊，提供5x24小時技術支持服務。Mouser也在中國采取了類似的措施。而大聯(lián)大特別強調(diào)，作為一個授權分銷商，其最大的優(yōu)勢之一就是擁有其他電商所沒有的線下技術支持和經(jīng)驗分享——這正是工程師們所需要的。盡管在此方面投入巨大，但是各個供應商都不敢怠慢。

運營在線社區(qū)：在這方面，e絡盟是最堅決的踐行者。通過在線社區(qū)，e絡盟鼓勵全球的工程師分享設計經(jīng)驗與設計概念，并可閱覽e絡盟獨有內(nèi)容、查看評測并獲取專家意見，通過社區(qū)之前的人際交流和溝通，解決了部分技術支持的問題。目前e絡盟社區(qū)注冊成員已突破20萬人，其微博也有35,000多名粉絲互動交流。

免費設計工具：RS  Components一直是免費設計工具的倡導者，在2013年他們推出了免費的3D設計工具DesignSpark Mechanical，作為其免費設計工具戰(zhàn)略的重要舉措，他們相信，隨著在線工具和免費資源的進一步完善，工程師會對這些工具的價值有更清晰的了解，這些工具和資源一定會受到更多的關注和喜愛。

小批量供應商普遍認同，不論提供哪一種類型的在線技術支持，對分銷商來說都會面臨營運成本高，以及投資回收無法預期這兩大風險。但是這一工作不僅對于當前的客戶服務有價值，更為關鍵地是提供更多的社區(qū)“粘性”，增強客戶的依賴和忠誠度，這是一個更長遠的考慮。

Mouser對于在線技術支持的問題有一段客觀的分析，很有見地，在此與大家分享：“如同所有創(chuàng)新科技的采用過程一樣，所有的在線技術支持的服務與工具，都需要一段時間才能從僅占2.5%的創(chuàng)新者(Innovator)、13.5%的早期使用者(Early Adopters)的早期使用階段，發(fā)展到占68%大規(guī)模的采用。因此有些在線設計工具的需求不高，可能是還在早期采用階段，需要讓大部分的工程師了解這個工具能如何協(xié)助他們簡化、加速產(chǎn)品設計開發(fā)的過程，才有機會進展到被工程師大規(guī)模采用的階段；或者是這個工具對工程師來說真的不合用。到底處于哪種狀態(tài)？是需要繼續(xù)推動還是當機立斷？這部分就得考驗分銷商的智慧。”

4，元器件網(wǎng)購蘊含商機，但還存在發(fā)展瓶頸需要客服

本次調(diào)查揭示出，雖然目前現(xiàn)貨市場還是元器件小批量采購的主要渠道，但是基于互聯(lián)網(wǎng)采購的日趨普遍。不論是網(wǎng)上找貨線下交易的OTO模式，還是全程的網(wǎng)購模式，客戶都表示出極大的興趣。

特別是直接的網(wǎng)購，對于客戶有很強的吸引力，正如網(wǎng)友“songzhige”說的“做在電腦旁，點點鼠標，過幾天貨就來了，一般沒有問題 現(xiàn)在很少去市場了。”

但是客戶在實際操作中，網(wǎng)購還有一些瓶頸需要克服。首要的是網(wǎng)購的產(chǎn)品質量。雖然來自目錄分銷商和授權分銷商的產(chǎn)品有品質保證，但是客戶還是對其他新興的網(wǎng)購商城的產(chǎn)品質量表示出擔憂。網(wǎng)友“909192”表示：“個人喜歡網(wǎng)購，因為時間短，到貨更快，唯一擔心的事情是可能貨質量不太好。”其次，交貨周期也是制約客戶選擇網(wǎng)購的一個因素，特別是對于一些急用的元器件，網(wǎng)購交期的不確定性增大了客戶的風險。網(wǎng)友“化二為一”認為在某些特定的情況下，“網(wǎng)購，還不如去華強北直接買，速度快！”網(wǎng)友“909192”反映說，“目錄分銷商對我們這種小批量的采購總是愛理不理的，發(fā)貨感覺都慢好多，我總是去市場自己看，雖然麻煩，但是感覺質量還可以。”此外，網(wǎng)購的支付模式，也是一個原因，與很多公司的財務流程對接不是很順暢。

總之，元器件的小批量網(wǎng)購還處于一個市場培育期，目前還沒有一個“十全十美”的平臺可以滿足客戶所有的需求。這樣客戶就需要在不同的要素中進行平衡，選擇一種合適的采購方式，這對采購經(jīng)驗提出了更高的要求。
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延伸閱讀：網(wǎng)友討論精華

我們在電子元件技術網(wǎng)中，就元器件小批量采購的幾個重要的話題，與網(wǎng)友進行了互動。下面是來自網(wǎng)友的一些有代表性的觀點，給大家做參考。

關于技術支持

追逐：小批量采購的時候技術問題不多，一般自己都可以解決掉。供應商幫不了的話，請求原廠的技術支持。
laomu123：目前小批量廠商提供的技術支持，只能解決一些淺層次的問題，真正的技術支持談不上。一般遇到問題還是通過朋友同事的交流，這樣也比較可靠。
909192：感覺小批量采購受到歧視啊，技術支持都是說的好聽，做起來幾乎沒有！

關于交期

化二為一：國外產(chǎn)品，尤其是壟斷性的電子產(chǎn)品，一般希望在2-3個月內(nèi)解決（研發(fā)設計要求），大量（1K或單價20W以上）采購，希望在3周內(nèi)到貨（付款后）。研發(fā)產(chǎn)品，尤其是電力或鐵路產(chǎn)品，其研發(fā)周期為1-2年，對樣品的交貨期不是很敏感，但是對可靠性要求就嚴格多了。
Jinhuin：我們小批量的定義在500以內(nèi)的量，我們給的交期一般在付款后1周內(nèi)交貨。但是我們的價格一般會高。用錢買時間而已。
Sensors：兩個月太久，工業(yè)或者軍工或者可以，兩個月消費行業(yè)產(chǎn)品估計都出來了?，F(xiàn)在一般在十天內(nèi)。
小K：如果研發(fā)用途的樣片，當然是越快越好，但是如果有一定的量，8-12周可以接受，暫時還沒遇到頭疼不已的交貨期。
Yuanhaiys：小批量越快越好；能容忍底限7天。
909192：我性子比較急，一般3天最好，但是貌似不可能，所以只能7天，曾經(jīng)遭遇過半個月沒到貨，惱火死了！

關于網(wǎng)購

laomu123：目前還是OTO用的多。但我覺得網(wǎng)購是未來的趨勢，但需要公司內(nèi)部的管理和財務流程都配套才可以，還需要一個過程。

471469553：個人傾向于OTO，但是也在嘗試網(wǎng)購。

909192：個人喜歡網(wǎng)購，因為時間短，到貨更快，唯一擔心的事情是可能貨質量不太好。

Songzhige：做在電腦旁，點點鼠標，過幾天貨就來了，一般沒有問題，現(xiàn)在很少到市場上去了。

471469553：我多數(shù)都是先上目錄分銷商看一看，然后通過OTO來買，買過正品也買過假貨。買到次品真心是難受！該死的奸商！

909192：怎么說呢，目錄分銷商對我們這種小批量的采購總是愛理不理的，發(fā)貨感覺都慢好多，我總是去一些市場區(qū)自己看，雖然慢，但是感覺質量還可以。

 關于小批量供應商審核流程

成先生：一年一度合格供應商審核，依據(jù)質量、服務、技術支持等方面打分并分出等級。

RITAHO：先審核資質證明，然后再確定其他合作交易方式，提供供應商樣板測試，后續(xù)批量審核成功，將此供應列入合格供應

Ysycuirong：一般都是通用的審核流程

外星生物：沒有（審核流程），都是相關項目負責人選定

Sdrong：沒有固定（審核流程），視當時情況的變化具體情況具體選擇
 
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小批量采購習慣與服務趨勢調(diào)查報告
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數(shù)據(jù)詳解：2014中國電子小批量采購習慣與服務趨勢調(diào)查報告
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