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TTI董事長揭秘如何解決MLCC短缺問題

發(fā)布時間:2018-10-17 責(zé)任編輯:xueqi

【導(dǎo)讀】TTI,Inc的美國董事長兼高級副總裁Don Akery近日對美媒爆料,指出了目前電子元器件市場MLCC短缺根本原因是原廠產(chǎn)能不足,分銷商銷售額劇增也得益于此,主要是通過增加庫存、老客戶優(yōu)先等一系列手段維持。
 
寫在前面,關(guān)于TTI
 
TTI公司總部位于得克薩斯州沃思堡。提到TTI,很多人第一反應(yīng)這是被“股神”巴菲特旗下伯克希爾·哈撒韋收購的“神秘”公司。“股神”巴菲特一貫喜歡投資傳統(tǒng)行業(yè)中的“慢公司”,而對高科技行業(yè)的“快公司”不太感冒。但TTI作為全球第七大電子元件銷售企業(yè),是全球最大的被動元件、分立器件、連接器和機電組件(IP&E)專業(yè)授權(quán)分銷商之一,近年來在亞洲市場以及中國大陸拓展業(yè)務(wù)非常迅速,可謂是破了巴菲特的慣例。
 
TTI廣泛的產(chǎn)品線包括:電阻器,電容器,連接器,分立器件,電位器,微調(diào)器,磁和電路保護元件,電線電纜,電線管理,識別產(chǎn)品,應(yīng)用工具和機電設(shè)備。
 
擴大MLCC庫存,拒絕新客戶
 
TTI原先預(yù)計北美業(yè)務(wù)將在2018年上半年增長7%,實際2018年的業(yè)務(wù)上半年增長了15%,遠超預(yù)期。全年北美銷售額達到14億美元,比上一年的11.3億美元增長了大約20%。
 
隨著訂單增加和業(yè)務(wù)趨勢按季度增長,TTI的勢頭一時無兩。全球的TTI分公司在去年完成近40億美元的銷售額后,2018年的銷售額甚至接近50億美元。這種強勁的增長主要得益于MLCC等市場增長,占領(lǐng)了更多的市場份額以及出色的采購能力。
 
TTI Americas公司董事長兼高級副總裁Don Akery解釋說,TTI已經(jīng)在建立庫存和增加銷售團隊方面進行了重要投資,以保持其強勁的增長。他認為主動并提前增加庫存的舉措,正是TTI今年能夠在陶瓷電容器方面大獲全勝的至關(guān)重要的條件。
 
TTI的競爭對手大部份是上市公司,“他們非常重視現(xiàn)金流,很重視減少庫存。備貨方面一定沒有我們充足,備貨周期一定比我們長。”除此之外,競爭對手的產(chǎn)品線更廣,涉及到主動元器件會占用更多現(xiàn)金,因此不會對被動元器件做更多備貨。
 
TTI預(yù)計MLCC的供需缺口將繼續(xù)存在,目前原廠的生產(chǎn)能力依舊不能滿足市場需求(這種情況會至少持續(xù)到明年年底)。面對這一挑戰(zhàn),該公司優(yōu)先考慮其現(xiàn)有客戶,并拒絕接受新業(yè)務(wù)??傮w而言,TTI現(xiàn)在將庫存水平提高了14%至20%,才接納了更多的新客戶。
 
銷售人才是關(guān)鍵,規(guī)劃細分市場
 
Akery指出,TTI繼續(xù)致力于擴大其客戶群,并出資培養(yǎng)能夠拉到客戶的銷售人才。北美的銷售額增長了20%以上,因此年初只有174名銷售人員,卻在9月份增長到了205名,更是計劃銷售團隊在年底前增加到215人,到2019年第一季度末增加到250人。除此之外,還有315名內(nèi)部銷售人員。TTI公司全球的員工人數(shù)從5,600增加到6,300,銷售團隊是增長得最快的。
 
TTI特別著重的產(chǎn)品包括:電阻電容,連接器,分立器件,電位器,微調(diào)器,磁和電路保護元件,和機電設(shè)備等,其主要目標市場是軍事/航空航天,商業(yè)航空,以及汽車和工業(yè)電子市場(按重要性排序),這些細分市場占其業(yè)務(wù)的65%。EMS也是一個重要的細分市場,其中醫(yī)療電子業(yè)務(wù)是主要通過EMS渠道提供服務(wù)的。最重要的仍然是所有頂級航空航天公司客戶,尤其是美國軍費預(yù)算將大幅增長,TTI正準備大干一場!
 
巴菲特對TTI模式贊賞不已
 
眾所周知的是,巴菲特本人原先一直只關(guān)注傳統(tǒng)行業(yè),對科技行業(yè)并不感興趣,2年前收購TTI的舉動更是難得一見。因此,在今年5月份的伯克希爾哈撒韋的股東大會上,有人提問巴菲特:“(你認為)TTI商業(yè)模式是對的嗎?”
 
巴菲特是這樣回答的:“TTI負責(zé)人是讓我覺得很滿意的一位成功人士。他現(xiàn)在大概讓這個業(yè)務(wù)翻了四倍以上了,而且每一年都增長的非??欤麄儸F(xiàn)在專門在經(jīng)銷一些電子零件,平均來講已經(jīng)是上十億以上的業(yè)務(wù)了,但是他的成本只有五分錢。”
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